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好的产品是解决用户痛点的产品

2020-01-14


传统商业市场的口号:“提供最优质的产品给客户!”

互联网时代市场的口号“提供最合适的产品给不同的客户!”


无痛点,无市场。


什么是痛点?


痛点就是让用户痛苦的点,是用户在使用产品或服务时抱怨的、不满的,让人感到痛苦的因素。


而如今,“痛点”的内涵发生了变化,其指产品的需求中,被大多数人反复表述过的一个有待解决的问题或有待实现的愿望。


那如何以“痛点思维”来生产产品,而满足用户需求呢?


1画出用户轮廓


无论做什么产品,解决用户的痛点这都是第1原则。


可以说,痛点存在于原始需求中,能够被发觉的痛点,往往代表着真实与价值。


如果产品没有解决某些刚性的痛点,那无论使用多少营销手段,也都无异于竹篮打水。


如何发掘客户的痛点在哪里?首先,我们必须对客户进行画像,找到他们的共同点在哪里,特质在哪里。与大家分享一个经历:

 

卖酒老刘的窘迫


刘先生是我的一名学员,在山东经营一个酒类互联网平台。


很多时候,他的宣传策略都非常混乱,今天主打青年,明天调整为企业高管,后天又到女性,结果经营形式非常窘迫。


我问他:“最近的一批客户是什么样的客户?你能否形容?”


他想了想说:“主要为男性,三十岁上下,收入在一万以上,喜欢红酒,也喜欢美食。”


我问:“那么,这样的客户比重又多大?消费力度又多强?你能不能统计出与他类似的客户,所占比例在多少?”


  为什么我要问刘先生这么多的问题?因为,我要帮助他,给客户打上标签!


打标签的目的,就是为企业收集信息,从而统计出年纪相仿、社会层次相仿、收入相仿、兴趣相仿的人到底有多少!


有了这些数据,我们才能划分客户群体,直击他们内心的真正需求,然后进行针对性的营销与产品开发!

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客户画像的组成


有了这些数据,就有了找出痛点的桥梁。


基于大数据的客户分析


借助互联网,我们建立的客户大数据库,迅速对客户进行分类,了解到了哪些产品处于最热销状态,他们的购买人主要集中在哪些领域?


这些人为什么会特别喜欢这款产品,他们有着怎样的共同需求?


除此之外,借助社群,他们的讨论重点在哪里?对价格更感兴趣,还是对品质更注重?


通过这样的手段,我们能够建立不同纬度的客户画像。分类的方法可以有很多,这必须依据我们的产品特质去划分:


1.按年龄划分

2.按性别划分

3.按收入划分

4.按社会地位划分


系统地完成用户画像,我们再根据每一个不同群体进行有针对性的调查和研发,根据不同痛点推出具有针对性的系列化产品,必然能打动客户的心!


2不做最优,只做最合适


 传统商业市场,有这样一句名言:“提供最优质的产品给客户!”


但是在移动互联网时代,这句话应该做出这样的调整“提供最合适的产品给不同的客户!”


这种转变,当然不是对品质的放弃,而是找到最适合客户的品质。


好,不代表最合适。


移动互联网时代的消费者,购物理念发生了诸多的变化,特别是个性化、多元化特征最为明显。


企业传统的一套标准,已经完全不能通行天下。如果不能满足客户的强烈情感需求,那么品质再高也会被用户抛弃。


文具老板的迷茫


2016年初,我接受河北一家经营文具生产的企业的邀请,前来这家企业进行内训。在交流之初,老总原本和我说,想要进行专业的营销课程,以此打开市场。


然而到了公司后,我却发现这家企业的营销团队非常专业,有着一套系统的营销方案,按理说并不会出现太大的问题。带着疑问,我和企业老总进行交流。


这时候,企业老总向我抱怨:“我们的产品那么优质,所选的材料都是进口,一直在商务领域有着很好的口碑。可是我真的不知道,为什么我们进军校园就那么难?难道我的营销团队有问题?”


当我拿到他们的产品时,立刻发现到了问题在哪里。我问道:“你怎么评价自己的产品呢?”


他说:“高端,大气,精英气质!”


我说:“可是,你知道大学生追求的是什么吗?时尚,潮流,多彩,酷炫。这样的产品虽然不可否认品质高端,但是它与大学生群体的距离太远了!就像有人明天给您推荐购买私人飞机,这是身份的象征,但你会选择购买吗?或者有人给你推荐不过二三十元的那种红酒,你会选择吗?”


听完我的话,他不再言语。


接下来,针对设计师的培训课程拉开了帷幕。我没有从专业的设计角度进行课程培训,而是一上来就咨询每一位设计师的兴趣爱好等等。


当每一个设计师都意识到:每个群体的喜好都有着明显的标签之时,他们也反思了自己的设计问题所在。


尤其是一名设计师将产品拿给了自己一个亲戚的孩子,得到了“太难看,就像爸爸他们用的东一西”的答复时,他立刻发现了出现的问题在哪里。


随后,我又根据不同地区学校的生活习惯、学生审美习惯等入手,不断挖掘深度内容,就这样,一款款适合孩子们的文具,就不断地上线了。


差异化的本质


移动互联网让客户进行了更为细致的划分,过去那种“一窝蜂抢购某一款产品”的时代早已成为过去。


“不做最优,制作最合适”,这才能真正击中客户的痛点。大学生当然知道高大上的文具更具身份气质,但是身为学生的他们,这并不是购买产品的第1诉求。


尽可能展现自我个性,让产品与自己的特质相符合,呈现年轻化、时尚化特征,在此基础上提升品质,这才是他们的第1诉求。


这就是创维集团推出“酷开”品牌的原因所在。难道创维这个牌子,不能继续生产电视机吗?当然不!


但是,用户根深蒂固的印象,已经给创维贴上了“传统、老气、过时”的标签,已经很难刺激到新一代购买电视机的潜在用户,因此它及时调整战略线,推出更具互联网气质的酷开,以此打开不一样的市场。


痛点思维的核心,就在于差异化。


每一个群体,都有自己的不同痛点,一味生搬硬套,只能让新用户感到乏味,老用户感到迷茫。


所以,进行多元化、差异化设计与营销,找到不同消费者的特殊个性需求,这样才会提升企业产品的消费者忠诚度。


苹果也不可例外,不是每一个苹果手机用户都愿意买IPOD;也不是每一个MACBOOK用户,就一定会选择购买IPHONE7。


但是,苹果的不同产品用户,对于这款产品的忠诚度都是一样高的,因为这款产品击中了他的痛点!


哪怕其他苹果产品从不购买,但是仅仅因为一款产品,他就成为了苹果品牌的死忠粉丝!

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